راهنمای نهایی تحقیقات بازار B2B

14 دقیقه بخوانید که بدانید مشتریان هدف شما چگونه عمل می کنند و چه چیزی به دنبال آن هستند می تواند تفاوت بین موفقیت تجارت و عدم موفقیت باشد. راهنمای نهایی ما برای تحقیقات بازار B2B را بخوانید تا نحوه انجام و استفاده از تحقیقات را برای گسترش پتانسیل های تجاری خود درک کنید.

تحقیقات بازار B2B چیست؟

تحقیقات بازار B2B فرآیند جمع آوری داده ها در مورد آنچه مشتریان بالقوه به دنبال آن هستند و آنچه مورد نیاز آنها هستند ، است. این تحقیق می تواند همه چیز را از ادراک برند ، تناسب محصول ، نیازهای خدمات به مشتری ، استراتژی های فروش و بازاریابی و موارد دیگر پوشش دهد.

این شامل گرفتن نمونه ای از مخاطبان هدف شما و درک انگیزه ها و ترجیحات آنها است. با تحقیق در مورد چگونگی فکر کردن ، احساس و رفتار مخاطبان بالقوه ، برنامه ریزی استراتژیک شما برای جذب بازار هدف شما مؤثرتر خواهد بود.

نه تنها این ، بلکه وقتی آنها را در هیئت مدیره قرار می دهید ، خطر ایجاد شکاف تجربه ای را در جایی که مشتریان شما آنچه را که انتظار دارند دریافت نمی کنند ، ایجاد نمی کنید. شما بهتر می توانید روندهای آینده را پیش بینی کرده و قبل از وقوع آنها برطرف کنید.

تفاوت بین تحقیقات بازار B2B و B2C

بین تحقیقات بازار B2B و تحقیقات بازار B2C تفاوت هایی وجود دارد.

• تحقیقات B2B ممکن است به دنبال بازارهای پیچیده تر و طاقچه تر باشد. شرکت ها و سایر مشاغل بزرگ اغلب مخاطبان بازار بسیار متمرکز یا بسیار پیچیده ای دارند ، در حالی که B2C ممکن است از نظر ماهیت کمی ساده تر باشد.
• مشتریان B2B ممکن است نسبت به مشتریان B2C به قانع کننده تر نیاز داشته باشند ، به این معنی که تحقیقات باید عمیق تر باشد. مخاطبان هدف شما برای انتخاب شما به مشوق های بیشتری احتیاج دارند - بنابراین تحقیقات شما باید به اندازه کافی مفصل باشد که بتوانید جذاب ترین پیشنهاد را ارائه دهید.
• مشتریان B2B ممکن است کمیاب تر باشند - به این معنی که شما باید یک مزیت رقابتی داشته باشید. درک چگونگی درک پیشنهاد شما در مقایسه با رقبای شما در هنگام کوچکتر بودن استخر مشتری از اهمیت بیشتری برخوردار است.

مزایای انجام تحقیقات بازار B2B چیست؟

ROI

با تحقیقات تجاری در پشت خود ، می توانید به طور مؤثر مشتریان را هدف قرار داده و تعامل با برند خود را تشویق کنید. هرچه پیشنهاد شما به آنچه می خواهند متناسب تر باشد ، بیشتر با شما هزینه می کنند.

بینش به روز در مورد ذهن مشتریان

نیازها و خواسته های بالقوه مشتریان ممکن است به طور مکرر تغییر کند ، و ادامه کار می تواند مشکل باشد. مبتنی بر برنامه های آینده خود بر رفتار مشتری گذشته ممکن است دقیق نباشد. تحقیقات بازار B2B می تواند به شما کمک کند تا در صدر هرگونه پیشرفت جدید باشید و از نوسانات بازار جلوتر باشید.

مشتریان مهمتر

اگر به دنبال هدف قرار دادن بیش از Fry کوچک هستید ، به تحقیقات بازار نیاز خواهید داشت تا دقیقاً مزیت رقابتی شما را بفهمید - یا برای بدست آوردن یکی از آنها باید چه کاری انجام دهید.

نظارت بر عملکرد

پرسیدن از مشتریان بالقوه یا فعلی که به طور مرتب چگونه کار می کنید به این معنی است که می توانید رویکرد خود را متناسب با نیازها و انتظارات آنها تنظیم کنید. به جای اینکه حدس بزنید که چگونه کار می کنید ، اثبات موفقیت (یا شکست) خود را خواهید داشت.

روشهای تحقیق بازار B2B

انواع مختلفی از تحقیقات بازار وجود دارد ، بنابراین ارزش انجام کارهای خانه خود را قبل از راه اندازی هر کمپین تحقیقاتی دارد. با این حال ، برخی از انواع تحقیق و نکات مشترک وجود دارد که می تواند به شما در شروع کار کمک کند.

روشهای تحقیق اولیه: جوانب مثبت و منفی

تحقیقات بازاریابی B2B معمولاً به دو نوع تحقیق تقسیم می شود: اولیه و ثانویه.

تحقیقات اصلی جایی است که برند شما مستقیماً با مخاطب هدف صحبت می کند تا داده ها و بینش ها را بدست آورد. این نوع تحقیق می تواند تحقیق کیفی یا تحقیقات کمی باشد (به زودی در مورد آن).

جوانب مثبت: این نوع تحقیق به قلب مخاطبان خاص شما می رسد و مستقیماً از دهان شرکت کنندگان شما کلمات دریافت می کند.

منفی: جمع آوری مقادیر زیادی از داده ها و تجزیه و تحلیل آن می تواند پر هزینه و وقت گیر باشد. شرکت کنندگان B2B شما ممکن است وقت یا تمایل به کمک به شما در تحقیقات خود نداشته باشند ، به این معنی که باید تجربه را سریع ، آسان و جذاب انجام دهید.

روشهای تحقیق ثانویه: جوانب مثبت و منفی

تحقیقات ثانویه تحقیقاتی است که توسط شخص ثالث انجام شده و در دسترس عموم است.

جوانب مثبت: این نوع روش مهم است ، زیرا می تواند اطلاعاتی را از خارج از تجربه شما به دست آورد که می تواند نتایج شما را آگاه کند. به عنوان مثال ، درخواست مستقیم از مردم برای پاسخ (تحقیقات اولیه) ممکن است در واقع اهداف واقعی خود را نشان ندهد. بعضی اوقات ، درک رفتار مخاطبان هنگام استفاده از تحقیقات ثانویه آسان تر است.

منفی: شما باید ارزیابی کنید که داده های شخص ثالث در واقع برای نیازهای شما مفید است. این تحقیق همچنین می تواند مغرضانه باشد یا نادرست باشد - شما باید منابع خود را کاملاً بررسی کنید.

تحقیقات کیفی: جوانب مثبت و منفی

تحقیق کیفی شامل جمع آوری داده هایی است که نمی توان آنها را در اعداد خلاصه کرد. به جای ارائه توضیح دقیق، برای درک توضیحات بالقوه رفتار مفید است. با استفاده از این نوع تحقیقات، می توانید فرضیه ای در مورد بازار هدف و مشتریان بالقوه خود ایجاد کنید.

می توانید از روش های زیر برای تحقیق کیفی استفاده کنید:

• گروه های متمرکز
• مصاحبه ها
• سوالات نظر سنجی باز

مزایا: این نوع رویکرد به طور خاص برای تحقیقات بازار B2B مفید است زیرا ممکن است مخاطبان هدف کافی برای دریافت داده های کمی نداشته باشید. با توجه به پیچیدگی این بازار، ممکن است نیاز به بحث های عمیق و کوچک تری داشته باشید تا بتوانید رفتارها یا ادراکات خاصی را درک کنید.

تصمیم گیرندگان B2B نیز احتمالاً به جای تعیین کمیت، به رویکرد شخصی سازی شده بهتر پاسخ می دهند. اگر از مشتریان خود در محیطی شخصی تر سوال بپرسید، می توانید رابطه نزدیک تری با مشتریان خود ایجاد کنید.

معایب: این یک رویکرد وقت گیر برای تحقیق است و تجزیه و تحلیل بینش ها برای مقایسه می تواند دشوار باشد. مصاحبه کننده همچنین می تواند نتایج را تغییر دهد و حفظ رویکرد بی طرفانه را دشوار کند. برای گروه ها، زمان بندی می تواند یک مسئله باشد.

تحقیق کمی: جوانب مثبت و منفی

تحقیقات کمی اطلاعاتی را جمع آوری می کند که می تواند به صورت عددی تعریف شود. این بسیار قطعی تر از داده های کیفی است و اغلب برای اثبات یک فرضیه با شواهد تجربی استفاده می شود.

می توانید از روش های زیر برای تحقیقات کمی استفاده کنید:

مزایا: استفاده از داده های عددی مقایسه را آسان می کند و می توانید تعداد بیشتری از پاسخ ها را به روشی مقرون به صرفه تر جمع آوری کنید. کاهش تعصب آسان تر است زیرا هیچ عنصر بین فردی وجود ندارد. تصمیم گیرندگان B2B همچنین می توانند به راحتی این را در برنامه های شلوغ احتمالی خود قرار دهند.

معایب: اگرچه با استفاده از این رویکرد، داده های مشخصی به دست خواهید آورد، اما به سختی می توان از نتایج ساختاری که در اعداد خلاصه شده اند، تفاوت های ظریف را دریافت کرد. ممکن است انگیزه کمتری برای پاسخ دادن به پرسشنامه یا نظرسنجی وجود داشته باشد، زیرا به نظر شخصی کمتر است، و ممکن است پاسخ ها چندان عمیق نباشند.

نحوه انجام تحقیقات بازار B2B

شناسایی موضوع تحقیق: تحقیقات اکتشافی در مقابل تحقیقات خاص

شما ممکن است از قبل بدانید که در هنگام انجام تحقیقات خود به دنبال چه هستید، اما گاهی اوقات فقط به دنبال الگوها و روندهایی هستید که از آنها آگاه نیستید. اینجاست که تحقیقات اکتشافی در مقابل تحقیقات خاص مطرح می شود.

تحقیقات اکتشافی عمومی و باز است ، جایی که به دنبال پاسخ های خاص نیستید. ممکن است از مصاحبه های باز با پانل یا مشتریان شخصی خود استفاده کنید تا بتوانید زمین را بدست آورید. داده های کیفی برای این رویکرد مفیدتر است.

تحقیقات خاص برای زمانی است که شما می دانید پارامترهای موضوع تحقیق خود (مشکلی برای حل ، موفقیت یک محصول خاص). رویکرد شما احتمالاً ساختار یافته تر خواهد بود و از داده های کمی استفاده می کند.

انتخاب شرکت کنندگان

شرکت کنندگان شما به طور ایده آل از مخاطبان هدف شما تشکیل شده اند تا نتیجه ای را بدست آورند که می توانید از آنها برای تصمیم گیری های استراتژیک آگاهانه استفاده کنید. برای به دست آوردن نتایج مفید به اندازه نمونه خوب و ترکیبی از شرکت کنندگان نیاز دارید و قبل از انجام تحقیقات خود باید شرکت کنندگان خود را برای مناسب بودن غربالگری کنید.

برای تحقیقات بین المللی B2B ، ممکن است لازم باشد از چند رویکرد مختلف برای انتخاب شرکت کنندگان استفاده کنید. به عنوان مثال ، شما ممکن است:

• از مشتریان فعلی یا آینده خود بپرسید: بهترین راه برای درک اینکه چه چیزی مشتریانی را که می خواهید به تجارت خود جذب می کنند این است که از افرادی که قبلاً از آن مسیر پیروی کرده اند ، بپرسید.
• پانل تحقیقاتی خود را ایجاد کنید: این نیاز به تلاش زیادی دارد اما می تواند سود سهام را بپردازد ، زیرا می توانید به طور مکرر به این پانل دسترسی پیدا کنید.
• به یک پانل تحقیق موجود دسترسی پیدا کنید یا لیستی بخرید: این یک رویکرد پرهزینه است ، و مشتریان B2B بعید به نظر می رسد که شرکت کنند - اما در برخی موارد ، این می تواند یک شروع خوب باشد.
• تبلیغات در وب سایت شما ، یک مجله تجاری یا یک جامعه صنعت: دسترسی به شرکت کنندگان ممکن است در صورت تبلیغ در فضاهایی که ممکن است مشتریان بالقوه باشد ، آسان تر باشد.
• تماس با مخاطبین رقبا: مشتری های رقبای شما منبع خوبی برای اطلاعات رقابتی هستند.

شرکت کنندگان خود را درگیر کنید

بهترین نکات ما برای درگیر کردن شرکت کنندگان این است:

• شخصی سازی رویکرد خود به هر شرکت کننده
• چندین روش پاسخ را ارائه دهید تا تنظیمات برگزیده و در دسترس بودن امکان پذیر باشد
• از انجام تحقیقات بازار در زمان اوج سال یا روز خودداری کنید
• دلیل خوبی را ارائه دهید که چرا باید در تحقیقات شما شرکت کنند. این می تواند بهبود خدمات بالقوه یا محصولات متناسب یا یک انگیزه مالی برای تشویق آنها باشد

تصمیم گیری در مورد سؤالات تحقیق در بازار B2B خود

سؤالاتی که تصمیم می گیرید از آنها استفاده کنید می تواند تفاوت قابل توجهی در اطلاعات حاصل از آن داشته باشد. انتخاب سؤالات مناسب بسیار بستگی به هدف شما دارد و سوالات شما بسته به اینکه بسته یا بسته باشند ، متفاوت خواهد بود.

انتخاب چه موقع باید تحقیق خود را انجام دهید

شما ممکن است دلیل خاصی برای انجام تحقیقات خود در یک زمان خاص داشته باشید - به عنوان مثال یک محصول جدید راه اندازی - اما تحقیقات بازار در همه مراحل یک تجارت B2B مفید است.

شما باید یک بازه زمانی ایجاد کنید که در آن می توانید تحقیقات خود را انجام دهید. این به شما کمک می کند تا نتایج خود را با نمونه های خاص گره بزنید و دلایل جمع آوری داده های خاص را محدود کنید.

جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده های خود

مقدار داده های دریافتی می تواند قابل توجه باشد - بنابراین داشتن برنامه ای برای نحوه تجزیه و تحلیل اطلاعاتی که می گیرید مهم است. این جایی است که راه حل های تحقیق بازار Qualtrics ، مانند Qualtrics Core XM ، می تواند کمک کند.

نحوه استفاده از تحقیقات بازار B2B خود

پس از اتمام تحقیقات بازار خود ، وقت آن است که از بینش هایی که به دست آورده اید استفاده کنید. این اطلاعات جمع آوری خوب و خوب است - انجام اقدامات جایی است که مزایای واقعی تحقیقات بازار نهفته است.

در اینجا چند روش وجود دارد که می توانید از داده های جمع آوری شده استفاده کنید و بازده خوبی برای سرمایه گذاری کسب کنید.

بخش های دقیق بازار ایجاد کنید

ممکن است از تحقیقات بازار B2B خود برای ایجاد استفاده کنید:

• شخص خریدار: چه کسی در هر تجارت مشتری تلاش خود را انجام می دهید؟
• بخش های مشتری: چگونه می توانید محصولات و خدماتی را ایجاد کنید که متناسب با انواع مختلف مشتریانی باشد که قصد جذب آن را دارید؟
• هوش رقابتی: چه چیزی می توانید ارائه دهید که رقبای شما این کار را نمی کنند؟

درک برند را بهبود بخشید

تحقیقات شما می تواند به شما در مقابله کمک کند:

• ادراک برند: مشتریان در مورد شما چگونه فکر می کنند؟آنها از حضور شما چقدر آگاه هستند؟
• USP: در مقایسه با دیگران در مورد برند شما چه چیزی بی نظیر است؟
• حفظ مشتری: چرا مشتریان همچنان شما را نسبت به رقبا انتخاب می کنند؟
• استراتژی بازاریابی: چگونه می توانید از درک برند خود در بازاریابی خود استفاده کنید و استراتژی فروش را آگاه کنید؟تلاش های فعلی شما چگونه درک می شود؟

توسعه محصولات و خدمات

با انجام تحقیقات بازار ، می توانید در مورد:

• مفاهیم جدید محصول و خدمات: مشتریان شما می خواهند چه چیزی بخرند؟
• توسعه محصول و خدمات فعلی: در حال حاضر مشتریانی که علاقه مند هستند ، و چگونه می توانید پیشرفت کنید؟
• قیمت گذاری: مشتریان در حال حاضر نسبت به قیمت آنچه شما ارائه می دهید احساس می کنند؟
• پیش بینی ها: بازار محصولات و خدمات شما در آینده چگونه خواهد بود؟

روند خرید را بهینه کنید

شما می توانید از تحقیقات بازار خود برای درک بیشتر در مورد:

• تصمیم گیرندگان: چه کسی تصمیمات مربوط به خرید را می گیرد و چگونه می توانید آنها را هدف قرار دهید؟
• درایور: چه چیزی باعث می شود مشتری یک برند را بر دیگری انتخاب کند؟
• برنده و ضرر: چرا در یک زمین پیروز شدید ، یا چرا مشتری را از دست دادید؟

اندازه گیری موفقیت

نتایج تحقیق شما می تواند به شما در پیگیری موفقیت در زمینه های زیر کمک کند:

• برابری برند: آیا بازار هدف شما به خوبی از برند شما فکر می کند؟آنها از وجود شما چقدر آگاه هستند؟
• رضایت و وفاداری مشتری: آیا مشتریان شما خوشحال هستند و آیا آنها برمی گردند؟
• عملکرد در برابر عوامل تصمیم گیری: آیا شما در جذب مشتری با قیمت ، سهولت در استفاده و موارد دیگر موفق هستید؟
• موفقیت محصول و خدمات: در فروش محصولات و خدمات خود چقدر موفق هستید؟

چگونه Qualtrics می تواند به تحقیقات بازار B2B شما کمک کند

راه حل های Qualtrics می تواند به شما در جلوگیری از مشکلات و توسعه گزارش های تحقیقاتی در بازار کمک کند که به شما کمک می کند تا به طور فعال موفقیت کسب و کار خود را بهبود بخشید.

تصمیمات تجاری در هنگام حمایت از داده ها دقیق ترین و مقرون به صرفه ترین است ، به این معنی که تحقیقات بازار B2B شما باید کامل و به راحتی در عملیات تجاری شما ادغام شود.

راه حل های ما-مانند خدمات تحقیقاتی Qualtrics-به جای استخدام یک مشاور تحقیقاتی در بازار B2B ، به شما کمک می کند تا کمپین های تحقیقاتی در حال انجام بازار را ایجاد کنید که داده های ارزشمندی را برای شما فراهم می کند.

برای بینش بیشتر ، راهنمای کتاب تحقیقاتی بازار ما را بخوانید.

تحقیقات بازار خود را با کتاب تحقیقاتی بازار همه جانبه ما ناخن بزنید